Metode yang efektif penjualan

Semua bisnis yang beroperasi di dunia saat ini, didasarkan pada penjualan. Ditawarkan produk dan layanan dari berbagai perusahaan dari industri yang berbeda, sehingga pertukaran nilai-nilai dan pengembangan lebih lanjut hubungan komersial. Bahwa penjualan tindakan demikian sumber, karena perusahaan yang bergerak maju. Dan, tentu saja, tugas yang paling sulit yang dihadapi bisnis apapun terletak pada bagaimana mengatur penjualan.

Pada artikel ini kita akan membahas teknik penjualan yang paling relevan. Kami akan mencoba untuk mengungkapkan sebanyak mungkin efektivitas mereka, ditandai dengan masing-masing dalam hal kinerja dan kompleksitas penggunaan.

teori umum

Bahkan, ada begitu banyak bahan teoritis yang berbeda yang menggambarkan apa yang ada metode penjualan, bagaimana menggunakannya, apa yang harus diingat, dengan menerapkan satu atau lain dari mereka. Namun, tentu saja, ada banyak aspek individu untuk diingat. Misalnya, salah satu dari mereka - adalah kekhususan dari produk atau jasa yang Anda jual. Menilai kebutuhan tidak hanya berdasarkan karakteristik dari produk itu sendiri, tetapi juga dengan analisis pembeli langsung Anda, preferensi dan kepentingan.

Artinya, perlu dicatat bahwa ilmu yang mempelajari metode penjualan, jauh lebih kompleks daripada mungkin tampak pada pandangan pertama. Ini harus mempelajari lingkungan di mana Anda menjual item yang Anda mencoba untuk menerapkan, serta subjek memperluas pelanggan Anda. Dalam pandangan elemen ini izinkan saya untuk memperkenalkan Anda ke teknik dasar penjualan yang efektif, yang sering terjadi dalam praktek. Ini bukan untuk mengatakan bahwa ini adalah daftar lengkap. Bahkan, bentuk-bentuk penjualan barang bisa jauh lebih. Kami hanya menyajikan paling umum dan berlaku umum.

Jual melalui layanan

Masing-masing dari kita mungkin datang di teknik ini lebih sering. Ini terletak pada kenyataan bahwa perusahaan menyediakan layanan pelanggan, dimana yang terakhir untuk melakukan pembelian. Sepertinya ini sangat sederhana: Anda pergi ke toko dan memilih produk apa yang ingin membeli. Supermarket sebelumnya memberikan Anda dengan layanan: karyawannya tersebar barang dalam urutan tertentu di rak-rak yang indah, menciptakan semua kondisi bahwa Anda memiliki produk ini berhasil dan nyaman dibawa di atas sebuah gerobak ke mobilnya. Ada juga disediakan berbagai metode pembayaran untuk barang dan mungkin bahkan beberapa bonus bagi mereka yang akan membeli lebih banyak dan lebih. Ini adalah contoh klasik bagaimana teknik penjualan bekerja melalui layanan.

Untuk metode seperti itu ditandai dengan permintaan yang tinggi untuk komoditas tersebut. Itu adalah cara terbaik dapat dijual barang-barang seperti makanan, sepatu dan pakaian, beberapa item penting yang dibutuhkan. Dalam rangka untuk menjual sesuatu yang lebih mahal dan kurang diperlukan dalam kehidupan sehari-hari, maka perlu menggunakan pendekatan-pendekatan lain.

Layanan, sebaliknya, bekerja pada beberapa template standar, menawarkan pelanggan bahwa ia telah berulang kali melihat. Misalnya, berpikir tentang hal ini: Anda senang datang ke toko dan hanya pergi untuk komoditas, yang terletak di tempat terkenal Anda. Anda tidak suka berjalan-jalan ke supermarket, mencari roti dan susu. Paling sering dalam metode khas seperti menjual produk dan toko yang berorientasi beroperasi di bidang ini. Mereka juga mencoba untuk memberikan tingkat layanan yang tinggi, untuk mengikat pelanggan ke toko Anda, untuk mendapatkan dia untuk datang ke sini secara teratur.

jual agresif

Untuk barang, kebutuhan yang pembeli tidak merasa, harus digunakan metodologi yang sedikit berbeda. Hal ini dalam kasus ini digunakan untuk mengimplementasikan beberapa produk tambahan, yang pengguna sering tidak terdengar. Misalnya, sebagai toko yang menawarkan aksesoris untuk dapur dan rumah (yang terus menerus menyiarkan iklan di TV). Kadang-kadang pada prinsip kerjanya sama dan real estate teknik penjualan.

Hal utama dalam kasus ini - untuk menarik perhatian pelanggan untuk produk Anda. Pada awalnya, Anda hanya perlu memberitahu dia tentang produk, menemukan aspek positif dan potensi menentukan berapa banyak akan memudahkan hidup pembeli, betapa bahagianya dia akan jika memegang produk Anda. Pendekatan ini bertujuan terutama untuk fakta bahwa penyebab klien. Setelah Anda mencapai ini, ia senang untuk memberikan uang mereka dan mengambil produk.

Kerugian dari penjualan agresif adalah kenyataan bahwa saat ini mayoritas pembeli tidak lagi responsif terhadap trik yang menggunakan dealer. Paling sering, mereka hanya menolak untuk berbicara dengan Anda, segera menduga bahwa Anda mencoba mereka "vtyuhat" sesuatu yang tidak berguna. Namun dalam industri seperti real estate dan mobil, pendekatan ini masih bisa memberikan hasil yang sangat baik.

metode spekulatif

Jika Anda tidak menawarkan pelanggan Anda tingkat yang tepat dari layanan dan tidak ingin menyerang dia dengan barang, Anda dapat menggunakan elemen lain termasuk dalam daftar "metode bentuk penjualan." Hal ini disebut teknik ini "spekulatif" pendekatan, dan prinsip utama yang beroperasi - adalah manipulasi oleh klien harus dicatat bahwa dalam kasus ini, faktor kuat yang akan menentukan buy apakah Anda memiliki sesuatu atau tidak, adalah psikologi Anda memiliki tindakan mereka dapat membuat metode ini bekerja, atau, sebaliknya .. , Anda dapat dengan mudah merusak semuanya. Apa prinsip dari tindakannya?

Kita semua tahu bahwa perusahaan kadang-kadang tertentu membuat kita (sebagai pelanggan mereka) hadiah. Mengapa melakukannya? Apakah mereka berharap bahwa kita benar-benar akan menyebabkan ini?

Di satu sisi, tampaknya konyol. Di sisi lain, banyak praktek menunjukkan bahwa pendekatan ini bekerja. Memberikan sesuatu kepada klien atau mengucapkan selamat kepadanya pada hari ulang tahunnya, perusahaan menjadi psikologis lebih dekat dengan orang itu, dia ingat dia dan memperlakukan dia lebih baik hati. Karena teknik ini di masa depan akan menyebabkan penjualan dan loyalitas pelanggan baru.

Penjualan melalui konseling

Cara lain yang menarik, yang juga termasuk dalam kelompok "metode eceran" (yaitu digunakan di toko-toko / pasar) - adalah konseling. Ingat seberapa sering penjual mulai "mendiagnosis" masalah Anda, seperti: "ISP lama Anda telah menetapkan harga yang terlalu tinggi? Ada solusi - pergi ke kami dan mendapatkan 3 bulan untuk internet gratis "Atau:" mobil Anda mengkonsumsi terlalu banyak bahan bakar? Jangan khawatir! Kami dapat menawarkan Anda sebuah mobil baru, yang dilengkapi dengan mesin paling ekonomis! "

Mungkin situasi seperti ini tidak muncul dalam hidup Anda, tapi percayalah, perusahaan sering dipandu oleh masalah klien, dan menunjukkan itu di atasnya untuk segera menawarkan keputusannya.

cara ini penjualan terlihat seperti konsultasi. Karena itu, teknik, dan mendapat namanya.

Penjualan melalui reputasi

Bekerja dengan perusahaan klien sering menunjuk usia mereka, negara asal atau jumlah pelanggan yang puas yang telah meninjau produk. Anda juga, telah memperhatikan hal itu, bukan? Jadi, semua ini dilakukan dengan sengaja. Tindakan tersebut mengarah pada fakta bahwa di mata pembeli di perusahaan membentuk reputasi tertentu. Ini harus, tentu saja, positif. Dan kemudian, seperti yang ditunjukkan oleh semua metode perbandingan penjualan, produsen / merek / toko mendapat lebih dari pesaingnya. Dan semua soal reputasi. Melihat bahwa ini atau itu perusahaan telah beroperasi selama lebih dari 20 tahun, klien tidak sadar lebih suka ke yang lebih muda dan mungkin perusahaan yang kurang berpengalaman dan merek. Dan itu adalah instrumen utama dari penjualan dengan bantuan reputasi.

Percobaan - kunci keberhasilan

Bahkan, jika Anda ingin menemukan cara yang lebih baik untuk menjual produk mereka, dengan menggunakan beberapa teknik. Jika Anda tidak dapat melakukannya pada saat yang sama, melanjutkan ke semacam ini "menguji" pada gilirannya. Setelah semua, bahkan analisis teknis produk Anda dan pembeli, serta kondisi di mana penjualan dilakukan, tidak memberikan hasil yang dijamin. Setiap praktis metode evaluasi penjualan selalu lebih akurat dan dapat diprediksi daripada kinerja teoritis, yang tidak dapat memperhitungkan semua aspek. Oleh karena itu kita memerlukan eksperimen yang dapat memberikan hasil yang nyata.

perbandingan

Tentu saja, setelah Anda menghabiskan penjualan menggunakan pendekatan dan metode yang berbeda, Anda akan menemukan bahwa bekerja lebih baik. Dan sebelum itu, pertama-tama perlu untuk memperoleh data analitis dan membandingkan mereka dengan satu sama lain. Satu-satunya cara untuk memahami lebih tepat apa jenis pendekatan membantu untuk menjual produk yang lebih baik.

Kondisi analisis dan hasil

Menggunakan berbagai metode analisis penjualan (sebagai "hidup", dan melihat data statistik - itu semua tergantung pada spesifikasi bisnis Anda), Anda harus menganalisis tidak hanya hasil keseluruhan dalam hal mutlak mereka. Hal ini diperlukan untuk memperhatikan juga kondisi di mana mereka tercapai. Setelah semua, Anda akan setuju, penilaian kondisi pasar yang berlaku di ceruk tertentu dalam kaitannya dengan produk tertentu, akan memberikan Anda kesempatan untuk mengatakan apa jenis teknik memberikan hasil yang lebih baik. Dan, tentu saja, menggunakan dan scaling itu, Anda akan mendapatkan cara yang paling efektif untuk membuat penjualan.

Membantu dalam definisi: analisis pesaing

Jika Anda mempelajarinya, pendekatan apa yang harus digunakan dalam penjualan dan bagaimana untuk memutuskan, adalah mungkin untuk mendeteksi situasi seperti di mana pemilik bisnis tidak tahu metode mana yang terbaik untuk menerapkannya. Setelah semua, ada kategori cukup spesifik barang yang tidak dapat analisis begitu sederhana.

Dalam situasi ini, saran terbaik adalah indikasi dari kompetisi. Menganalisis bagaimana rekan Anda bekerja dengan jenis yang sama dari produk dalam niche yang sama, dan Anda akan memahami di mana untuk memulai. Terutama kami sarankan untuk memperhatikan pesaing yang paling sukses, diposisikan sebagai pemimpin dalam industri Anda.

Mendidik diri sendiri penjualan

Sepotong penting dari nasihat, yang jelas tidak akan salah jika kita berbicara tentang pemasaran - itu adalah belajar terus-menerus. Percayalah, bahkan para pemimpin sektor bisnis yang paling kompetitif yang dapat Anda bayangkan, mereka tidak tahu apa yang bekerja untuk memastikan. Dan tidak peduli berapa banyak bahan teoritis Anda dapat membaca kembali, Anda masih belajar dari mereka tidak lebih dari hasil latihan panjang. Oleh karena itu selalu mengajarkan penjualan. Menggabungkan teori dan praktek - dan satu-satunya cara Anda akan dapat mencapai hasil yang signifikan!