Jenis utama dari pembeli di pasar dan toko

Hubungan penjual dan pembeli - salah satu yang paling sulit, karena penjual perlu mencari bahasa yang umum. Menurut penelitian, efektivitas penjualan tergantung pada bagaimana penjual tahu jenis pelanggan dan mampu mencari pendekatan kepada mereka. Dan pembeli - itu adalah terutama orang, masing-masing memiliki karakteristik psikologis.

gaya klasik

Kita semua berbeda, mengunjungi toko-toko yang berbeda, memilih produk dari merek-merek terkenal dan tidak begitu harga mahal dan terjangkau. standar hidup modern untuk mengklasifikasikan semua pelanggan pada prinsip-prinsip berikut:

• Potensi: ada pembeli yang secara teratur mengunjungi outlet ritel tertentu, tetapi tidak membeli barang.
• pembeli baru memasuki toko untuk pertama kalinya. Dan penjual untuk tugas untuk membuat kesan yang baik pada klien sehingga mereka memilih untuk outlet ini.
• pelanggan: mereka tahu penjual selalu membuat pilihan di toko tertentu, dan menghargai untuk kualitas produk atau harga, atau staf.
• Pembeli tanpa preferensi: jenis ini pembeli sangat sulit, karena mereka harus berhati-hati untuk bekerja.

apa emosi

Masing-masing dari kita datang ke toko tertentu untuk pembelian tertentu. Dan masing-masing dari kita adalah emosi khusus dari mengunjungi titik tertentu penjualan. Psikolog mengklasifikasikan semua pelanggan untuk jenis tertentu keadaan emosi mereka:

• klien tdk ramah: mereka berbeda menahan diri dan perilaku tenang, mereka tidak suka untuk menjawab pertanyaan penjual.
• pembeli pemalu selalu menganggap dirinya benar, sangat jarang mendengarkan nasihat dari penjual, ditandai dengan kegelisahan dan kegembiraan.
• pelanggan baik hati selalu bersedia untuk berbicara dengan vendor, mendengarkan nasihat mereka dan bahkan mengikuti mereka. Kadang-kadang pelanggan membeli barang, karena mereka takut menyinggung penjual ketidakpercayaannya.

Ini adalah jenis utama pembeli berbelanja untuk keadaan emosional, tetapi antara kategori ini, berbagai klien, kondisi psikologis yang dapat bervariasi dari agresi ke kepercayaan diri dan obsesi.

apa perilaku

Belanja - itu emosional proses, dan setiap pembeli berperilaku berbeda. Seseorang mungkin untuk waktu yang lama untuk memilih hal yang sama, banyak re-mengukur mereka, dan seseorang datang untuk model tertentu dan membelinya up. Menurut psikolog, semua jenis pembeli berperilaku berbeda ketika di rak ada produk baru :

• Inovator - mereka pembeli yang cepat bereaksi terhadap semua item baru di toko-toko, dan bagi mereka lebih penting daripada diri penegasan mereka sendiri. klien tersebut, menurut psikolog, berusaha untuk memastikan bahwa yang asli, dan yang paling penting, baju baru untuk menarik perhatian orang lain.
• klien aktif juga melakukan pembelian cepat, tetapi mereka didorong oleh iklan.
• pelanggan progresif - jenis yang paling populer, karena mereka membeli barang pada saat puncak popularitasnya jatuh.
• Materialis - itu adalah pelanggan yang membeli di harga diskon sudah keluar dari hal fashion. Mereka tidak menerima produk baru dan mengambil apa yang telah terbukti.

Apa pemasar

Menurut mereka, pembeli dapat menentukan jenis kriteria perilaku. Pemasar 4 jenis konsumen:

• Dengan perilaku yang kompleks. Perilaku ini aneh untuk pelanggan membeli produk baru dan mahal. Biasanya, pembelian tersebut dibuat jarang, sehingga hal itu dilakukan secara sadar. Ini perilaku pembelian disebut kompleks karena konsumen berkomitmen untuk mengeksplorasi semua sisi pembelian, untuk menghindari risiko untuk diri mereka sendiri. Dalam hal ini, penjual berkomitmen untuk memastikan bahwa yang paling informatif dan jelas menggambarkan produk dan sifat-sifatnya, keuntungan, sehingga pembeli dapat memverifikasi kebenaran pilihan mereka sendiri.
• Banyak jenis spesies pembeli memiliki perilaku tidak menentu ketika mereka memiliki kesempatan untuk memilih dari sejumlah karakteristik yang identik dan serupa di barang. Psikolog mengatakan bahwa konsumen seperti membeli hal-hal sebagai sarana ekspresi diri.
• perilaku pembelian kebiasaan aneh untuk konsumen yang memiliki keterlibatan yang rendah dan tidak melihat banyak perbedaan antara barang. pembeli tersebut hanya pergi ke toko untuk hal tertentu dan membelinya, tanpa membandingkan dan mencari keuntungan. Karena pelanggan seperti komitmen untuk barang dari merek tertentu tidak bagi mereka untuk merangsang pemasar menggunakan solusi seperti sewa atau penjualan.
• Eksplorasi perilaku: konsumen dengan perilaku seperti tidak fokus pada merek tertentu - mereka memilih apa yang Anda suka di sini dan sekarang.

jenis pelanggan bisnis

pembeli berbeda - yang ceria dan introvert, mencari dan tahu persis mengapa ia datang ke toko atau di pasar. Dan jika pasar masih memiliki kesempatan untuk tawar-menawar dan untuk membangun untuk diri mereka sendiri harga nyaman di toko-toko tidak terjadi. Apa jenis pelanggan penting untuk mengetahui untuk penjual sendiri, karena memungkinkan untuk mengatur pekerjaan dengan klien. Seorang klien berbeda, serta niatnya untuk:

• Bersedia dan mampu untuk membeli: dalam hal ini penjual tertarik bagaimana memotivasi bahkan klien dan membawanya untuk membeli.
• Dia ingin, tapi tidak bisa membeli: dalam hal ini, penjual tahu alasan ketidakmungkinan membeli dan mencoba untuk memastikan bahwa klien masih memilih untuk produk ini.
• Dia tidak ingin, tetapi memiliki kemampuan untuk membeli.

Semua jenis pembeli di pasar cukup umum, sehingga penjual harus memikirkan strategi dan mencari pendekatan untuk setiap pelanggan sesuai dengan kebutuhan dan kemungkinan nya.

Dan siapa kau

Semua jenis psikologis klien dapat digambarkan dalam kata-kata berikut:

1. Analis selalu mencari jawaban untuk pertanyaan "Bagaimana?" Dan mencoba untuk menemukan produk yang akan memenuhi kebutuhan mereka. konsumen ini tidak terlalu malas untuk memeriksa fakta-fakta, karena mereka suka kesempurnaan dalam segala hal. Mereka mengajukan banyak pertanyaan, sehingga penjual harus mengerahkan semua kekuatan dan kesabaran untuk menyampaikan semua informasi penting kepada klien.
2. pembeli termotivasi selalu tahu apa yang mereka inginkan dan kapan. Jadi mereka datang ke toko atau di pasar memiliki tujuan tertentu, untuk menang, sehingga kesalahan atau salah pilihan dikecualikan. pelanggan seperti menghemat waktu mereka, sehingga mereka tidak akan menghabiskan pada pertanyaan yang tidak perlu.
3. pelanggan Howcast berorientasi untuk mempelajari segala sesuatu tentang produk. Mereka berbicara banyak dan bertanya dengan sabar mendengarkan semua jawaban, tapi fakta dan rincian mereka tidak terlalu tertarik.
4. pelanggan emosional berisiko, mereka energik, sehingga sering melakukan pembelian spontan. Paling sering, jenis orang berkomitmen untuk memastikan bahwa menggarisbawahi prestise dan cinta kenyamanan.

Perilaku Model: Hotlera ...

Belanja - adalah proses yang kompleks dan ekonomis dan dari sisi psikologis. Para ilmuwan bahkan telah menciptakan pola tertentu perilaku konsumen akhir. Jadi, menurut F. Hotlera, setiap pembeli berperilaku secara bertahap: pertama, ia sadar dan mencari informasi, dan kemudian membuat keputusan dan menilai kebenaran dari tindakan mereka. Jenis utama dari pembeli yang persis sebagai berikut: pertama mereka menentukan kebutuhan untuk membeli, mempelajarinya, dan kemudian mensimulasikan situasi pencarian dan pergi ke toko. Dan maka penting bahwa konsumen membuat keputusan cepat, dan hal ini dipengaruhi oleh banyak faktor.

... Batman

Menurut Bethmann model pemilihan - mengulangi prosedur, bukan secara berurutan. Ilmuwan percaya bahwa konsumen pertama memproses informasi, termotivasi untuk membeli produk, mengevaluasinya dalam terang pengaruh situasional dan preferensi individu. Dan kemudian membuat keputusan untuk membeli atau tidak membeli.

pembeli apa yang membeli dan

Kita semua unik, masing-masing memiliki prioritas, nilai-nilai dan kebutuhan. berbagai jenis pelanggan, jenis pembelian, dan itu baik-baik saja. Tapi ilmuwan percaya bahwa pilihan produk - berhubungan terutama psikologis. Dan terampil menggunakan dan pemasar, dan pengecer. Semua pembelian yang, menurut mereka, dibagi menjadi tiga jenis:

1. Pembelian yang jelas direncanakan.
2. pembelian spontan di sini dan sekarang.
3. Sebagian direncanakan pembelian.

Perlu dicatat bahwa sebagian besar pembeli itu membuat pembelian spontan, dan ini mungkin produk-produk dari kategori harga apapun. Paling sering, konsumen memilih tidak direncanakan sesuatu yang kompak dan sering digunakan di rumah. Penjual sendiri semua barang-barang impuls diletakkan di tempat yang paling menonjol - sehingga pembeli pasti tidak lulus. Selain itu, adalah penting bahwa tempat itu terorganisasi dengan baik dan menarik perhatian warna-warna cerah atau gambar.

Bahwa dari sudut pandang ekonomi

Pembeli tidak hanya menarik bagi pemasar dan psikolog, tetapi juga ekonom. Mereka menyimpulkan bahwa berbagai jenis pembeli berperilaku sesuai dengan beberapa efek:

• efek solidaritas dengan mayoritas;
• sombong efek ;
• Efek Veblena;
• efek harga.

Pengaruh solidaritas dengan mayoritas mengatakan bahwa seseorang membeli produk bukan karena mereka membutuhkannya, tetapi karena ia melakukannya paling. Artinya, pembeli ini cenderung seperti orang lain, mematuhi orang lain, untuk menanggapi ide-ide mereka tentang fashion, keanggunan, dan sebagainya.

Snob efek - adalah keinginan untuk melakukan pembelian demi status, untuk menunjukkan pentingnya dan orisinalitas mereka sendiri, berdiri keluar dari keramaian. Menurut efek Veblen barang yang dibeli untuk konsumsi mencolok. Paling sering membeli barang-barang mahal yang dirancang untuk memberitahu Anda tentang prestise dan status pembeli. efek harga mendominasi dalam kasus ketika barang yang dipilih tidak hanya pada kualitas tetapi juga pada harga.

Setiap orang berbeda, tapi semua sama

Secara umum, perilaku pembelian dapat dijelaskan oleh faktor-faktor yang berbeda - dan pendapatan dan jangka pendek kebutuhan dan kehendak, dan keinginan untuk menonjol. Seseorang mengevaluasi produk seseorang memilih yang paling modis, merek seseorang selalu disukai dari produk yang sama, dan seseorang tidak terikat pada merek tertentu. Semua dari kita - konsumen dari berbagai jenis dan standar hidup, namun, menurut para ilmuwan, kita semua menunggu barang berkualitas, yang akan dijual kepada kami dengan perhatian dan komunikasi. Seorang pembeli yang modern - itu bukan apa yang haus kesenangan, dan orang yang mencari di atas semua untuk diberitahu dan memantau keputusan mereka.