Lidogenerasi - apa itu? Jenis dan metode lidogeneration

Lidogeneration adalah salah satu alat pemasaran yang paling efektif . Fenomena ini menarik untuk dipelajari baik dari sudut pandang pembenaran teoritis, maupun dalam hal implementasi praktis. Namun, tidak mudah menjawab pertanyaan tentang esensi fenomena seperti lidogeneration. Apa itu - serangkaian teknik efektif atau tren pemasaran Barat yang modis?

Informasi umum

Apa arti kata "lidogeneration"? Istilah ini berasal dari bahasa Inggris, yang aslinya terdengar seperti lead generation.

Ini adalah seseorang atau kelompok (biasanya yang kecil) orang yang berpotensi siap untuk membeli sesuatu. Lidogeneration adalah alat yang memungkinkan untuk merangsang pengunjung untuk tertarik pada situs toko online dan katalog barang yang ditata di atasnya. Semakin "lead", semakin banyak pembeli yang sebenarnya. Pada gilirannya, konversi yang pertama di kedua sudah menjadi ilmu yang terpisah, area pemasaran tertentu.

Siapa "pemimpin" itu?

Di atas, kami mencatat bahwa "pemimpin" adalah orang atau orang (terkadang, dengan cara, bertindak dengan nama yang sama), mengungkapkan ketertarikannya pada situs toko online. Tapi apa sebenarnya manifestasinya? Apa bentuk konkret dari minat ini? Pemasar membedakan gejala berikut. Pertama, ini bisa menjadi aplikasi lengkap untuk pembelian barang (formulir diisi, rincian kontak dimasukkan, secara opsional - sampel produk yang dipilih dilunasi oleh kartu). Kedua, diperbolehkan untuk mempertimbangkan "pemimpin" seseorang yang telah meresmikan aplikasi pendahuluan untuk mengakuisisi sesuatu. Ketiga, bisa jadi hanya meminta saran dan informasi tambahan melalui formulir online, callback, pesan di forum, mendownload aplikasi ke perangkat mobile. Semua kasus ini menggabungkan fakta menyediakan "petunjuk" data pribadi (setidaknya nama dan metode komunikasi - telepon, e-mail atau tautan ke profil di jaringan sosial).

Media optimal

Lidogenerasi adalah fenomena yang tidak berlaku di semua segmen bisnis. Nah, ini kompatibel dengan proyek online, dengan mode operasi virtual. Faktanya adalah bahwa dalam ekspresi offline yang menarik bagi produk, sebagai aturan, tidak memiliki bentuk tetap: pembeli, yang ingin membeli sesuatu, cukup pergi ke kasir dan membayar produk yang dipilih. Biasanya dia tidak mengisi formulir dengan informasi kontak.

Tidak semua jenis barang cocok untuk fenomena seperti lidogeneration. Layanan juga tidak semuanya kompatibel dengannya. Hal ini paling baik dikombinasikan dengan produk dan layanan segmen massa - murah dan sering diminati (termasuk segmen "permintaan spontan"). Lidogenerasi paling efektif di pasar yang sangat kompetitif, di mana banyak merek hadir dengan pijakan yang sama dengan sejumlah besar gerai penjualan. Dalam hal ini, orang tidak peduli ke mana harus membeli barang, tapi dalam proses lidogenerasi, Anda bisa memancing konsumen ke toko tertentu.

Kompatibilitas dengan berbagai jenis bisnis

Menurut beberapa ahli, ada jenis usaha dimana penggunaan lodogeneration paling dibenarkan dan efektif. Pertama-tama, asuransi ini (terutama di segmen CASCO dan OSAGO). "Lida" tampil sangat aktif di segmen wisata (saat tur diperlukan). Orang-orang dengan sukarela meninggalkan informasi kontak mereka, mengisi aplikasi untuk berpartisipasi dalam program pelatihan, kursus, pelatihan. Pembangkitan kredit adalah salah satu alat terbaik di segmen keuangan (bila calon klien lembaga kredit mengajukan permohonan pinjaman atau deposit).

"Pemimpin" khas adalah klien yang menyatakan tentang keinginan untuk melakukan test drive di showroom. Hampir semua perusahaan jasa (taksi, pengiriman barang oleh kurir, memberikan akses ke Internet) bekerja dengan orang-orang yang menyatakan minat awal terhadap layanan. Contoh referensi dari segmen dimana lidogeneration adalah basis proses bisnis adalah electronic commerce. Hampir semua pelanggan toko online - "Lida". Mereka juga penggemar game online (terutama yang komersial), serta pengguna yang mendownload aplikasi mobile. Jenis lodogeneration, sebagai aturan, mencerminkan segmen di mana pekerjaan dilakukan (walaupun klasifikasi ini tidak dianggap diterima secara umum).

Alat

Apa praktik lodogeneration? Apa ini - serangkaian perkembangan teoretis atau serangkaian alat nyata di tangan pemasar? Sebaliknya, yang kedua. Di antara alat lidogeneration ada saluran online. Pertama, itu adalah pemasaran di bidang search engine (pertama-tama, optimasi SEO). Saluran ini ditandai dengan investasi awal yang relatif rendah. Kedua, itu adalah iklan online (dalam jaringan sosial, kontekstual, spanduk, penggoda). Ketiga, ini bekerja dengan e-mail (e-mail marketing). Keempat, "Lida" sempurna dihasilkan melalui pemasaran di jejaring sosial.

Ada beberapa saluran offline dari lodogeneration. Ini pertama-tama, milis. Saluran klasik adalah "cold calls", masih efektif dan dalam banyak kasus sangat diperlukan, hal utama adalah menggunakannya dengan kompeten. Alat luring yang efektif lainnya untuk menarik "petunjuk" - pameran, konferensi, rehat kopi, promosi dan acara terkait. Namun, dalam praktiknya, ada cara baru dan baru untuk lidogenerasi, kombinasi dari berbagai instrumen sedang dicoba.

Fitur kerja

Apa yang harus dilakukan pemasar untuk mendapatkan informasi kontak dari "Lida"? Itu semua tergantung dari jenis informasi. Para ahli mengidentifikasi beberapa jenis data kontak, yang disebut. Pertama, kontak "cepat". Di dalamnya, minimal informasi, biasanya hanya sebuah nama dan ponsel. Kedua, ini adalah kontak pendaftaran, di mana mungkin tidak ada telepon, namun ada informasi pribadi yang diperlukan untuk membuat akun. Ketiga, ada kontak promosi (yang khas untuk saluran penyegaran offline) - informasi di dalamnya bisa sangat berbeda, sulit untuk dikelompokkan. Keempat, ini adalah kontak "tertarik" - di mana "pemimpin" tersebut menjelaskan bahwa dia ingin membeli barang atau menggunakan jasa perusahaan (dia mengisi kuesioner sebanyak mungkin secara mendetail, berkomentar, ditunjukkan saat akan mudah dihubungi, dll.).

Bergantung pada tingkat keandalan informasi yang ditentukan dalam aplikasi, kontak dibagi menjadi tes dan tidak memenuhi syarat. Anda dapat memeriksanya dengan beberapa cara - mengirim e-mail ke alamat yang ditentukan, panggilan telepon, rekonsiliasi dengan sumber lain.

"Pseudo-Lids"

Di antara permintaan untuk "prospek" adalah hal-hal yang tidak memiliki arti penting bagi bisnis. Mereka bisa disebut salah, "pseudo" atau "kosong" - tidak ada definisi umum. Mereka dibagi menjadi beberapa jenis. Pertama, itu adalah unforced "pseudo-lid", ketika pengguna membuat kesalahan dalam menuliskan nomor telepon, nama atau alamatnya, terlepas dari kenyataan bahwa ia ingin menentukan yang benar. Kedua, "timah" bisa jadi program robot (beberapa agen yang tidak bermoral untuk mendapatkan informasi lengkap, mengikuti trik semacam itu). Ragam - aplikasi yang ditinggalkan oleh orang yang disewa.

Lidogeneratsiya massal, ngomong-ngomong, terkadang diganti dengan trik serupa. Ketiga, bentuk pembeli di situs dapat ditinggalkan oleh pesaing (untuk tujuan yang berbeda, misalnya untuk mengetahui secara spesifik tentang bekerja dengan calon pelanggan atau untuk mengidentifikasi nama dan nomor telepon langsung manajer yang kemudian dihubungi oleh kontak yang ditentukan).

Ada juga "pemimpin" jesters yang membuat aplikasi di toko online topik yang tidak biasa ke teman, sehingga mereka kemudian dipanggil oleh manajer dan bertanya kemana dan kapan harus mengantarkan mobil ke coklat. Tidak masalah seberapa efektifnya pengabunan jenis ini, kontrak agen pemasaran dengan pelanggan tidak memberikan pembacaan hasil kerja seperti itu.

Kesalahan

Sebenarnya, tidak ada yang namanya lidogeneratsiya salah. Contoh, ketika seorang pemasar melakukan sesuatu yang tidak sesuai dengan pola dan berhasil, ditemukan dalam jumlah besar. Pada saat yang sama, para ahli mencoba mengidentifikasi beberapa kekurangan khas di antara para spesialis dalam menarik "petunjuk".

Di antara yang paling umum - pengabaian konversi berikutnya. Jangan menghubungi kontak - artinya memberi tahu "petunjuk" bahwa perusahaan tidak tertarik padanya sebagai calon pelanggan. Kesalahan yang berdekatan - antusiasme yang berlebihan terhadap lodogeneration - kualitas pemrosesan setiap aplikasi mungkin sama sekali tidak memiliki cukup waktu.

Di antara kekurangan pemasar adalah mengabaikan personalisasi interaksi dengan "pemimpin". Berkomunikasi dengan klien, Anda dapat menyesuaikan kebijakan lidogenerasi melalui umpan balik, mendorong orang untuk menghubungi perusahaan lagi. Kesalahan yang terkait adalah tidak adanya upaya untuk melanjutkan komunikasi dengan "pimpinan", yang suatu hari gagal berubah menjadi klien.

Kelemahan berikutnya adalah pasokan "petunjuk" dengan informasi yang tidak relevan dengan produk atau layanan yang dijual, memberikan konsultasi rinci atau berkualitas buruk yang tidak memadai. Di antara kesalahan paling jelas dalam lidogenerasi, beberapa ahli melihat mekanisme penyalinan untuk menarik "prospek" dari perusahaan pesaing. Dalam prakteknya, ini bisa mengarah pada fakta bahwa lalu lintas tambahan akan dibuat untuk mereka. Para ahli dengan tepat percaya bahwa pekerjaan semacam itu bukanlah sebuah lidogenerasi, bahwa ini adalah pemborosan anggaran pemasaran.

Darimana "Lids" berasal?

Di atas kita telah mengidentifikasi alat yang membentuk fenomena seperti lidogeneration. Layanan dan barang dapat dipromosikan melalui beberapa saluran. Sekarang kita anggap, sebenarnya, sumber lalu lintas "mengarah" - tempat dari mana mereka paling sering datang ke situs web toko online.

Pertama, mereka adalah link dari search engine. Dengan beberapa kemungkinan, mereka bisa dikeluarkan melalui optimasi SEO, namun belum tentu. Kedua, ini adalah link yang terkait dengan spanduk iklan (sekarang ini biasanya iklan kontekstual). Ketiga, itu klik pada iklan dan pesan di jejaring sosial. Keempat - dari link yang ditempatkan dalam pesan e-mail. Kelima, ini bisa menjadi daya tarik langsung ke situs web toko online dengan mengorbankan kepentingan pembeli, yang disebabkan oleh offline lidogeneratsiey.

Pria itu menyukai kinerja manajer penjualan, dan dia segera memutuskan untuk belajar lebih banyak tentang produk tersebut. Data lalu lintas, sebagai aturan, diperoleh dengan bantuan alat analisis, yang banyak di antaranya gratis. Ini akan membantu mengoptimalkan strategi lidogeneration.

Jaringan sosial

Jaringan sosial diakui oleh banyak ahli sebagai salah satu saluran pengaman yang paling efektif. Hal ini dijelaskan oleh fakta bahwa hampir semua kelompok penduduk menghabiskan waktunya di sana, hampir semua target pemirsa dapat ditemukan di sana . Bagaimana cara mengubah pengguna jejaring sosial menjadi "lead"?

Pertama, Anda perlu menemukan di antara mereka kepribadian yang mungkin memiliki potensi kebutuhan akan produk yang dijual, lalu menghubungi mereka (secara langsung - dengan mengirim pesan, atau secara tidak langsung - melalui kelompok umum dan diskusi). Kedua, pemasar harus selalu berkomunikasi dengan pelanggannya, jangan biarkan mereka tanpa informasi terkini. Ketiga, data dari profil pribadi potensi "petunjuk" di jejaring sosial dapat digunakan untuk panggilan "dingin". Klien masa depan akan terkejut jika seorang manajer memanggilnya dan menawarkan pakaian olah raga dari merek yang paling disukai dia difoto.

Rahasia suksesnya lodogeneration

Saran pertama pemasar adalah memotivasi pengguna untuk mengisi formulir online. Hal ini dapat dilakukan dengan menawarkan diskon dengan imbalan aplikasi atau jaminan konsultasi gratis (Anda harus menentukan biaya konsultasi secara default). Anda dapat menempatkan penghitung yang menunjukkan bahwa stok akan segera berakhir. Dewan ahli kedua bekerja untuk memperluas basis kontak. Misalnya, jika manajer hanya memiliki e-mail, maka Anda perlu mencoba dan mencari tahu ponsel "Lida", serta alamat halamannya di jejaring sosial. Ini akan membantu untuk tetap berhubungan dan menyediakan informasi tentang beberapa saluran kepada klien potensial. Saran lain pemasar cukup masuk akal - untuk menunjukkan "Lida" keramahan, keterbukaan, kemauan untuk memecahkan masalah yang kompleks. Jika ini tidak terjadi, maka tidak akan ada lidogenerasi yang efektif. Apa ini Hal yang paling sederhana adalah menjaga sopan santun dan menghargai klien.

Biaya

Harga dalam lidogeneration adalah isu ambigu. Tidak ada standar atau tolok ukur pasar rata-rata di sini. Namun para ahli mampu mengidentifikasi beberapa faktor yang tidak mempengaruhi pembentukan harga menarik "timah". Pertama, semuanya tergantung pada tingkat persaingan di segmen tempat pekerjaan selesai. Semakin tinggi itu, semakin mahal "timah" nantinya. Kedua, peran penting dimainkan oleh keunggulan kompetitif produk atau layanan yang ada lidogenerasi. Semakin banyak pengetahuan di dalamnya, semakin tinggi kesempatan membuat lodogeneration lebih murah. Ketiga, harga "timbal" tunggal bergantung, sebenarnya, pada jumlah aplikasi yang dibutuhkan. Keempat, harga untuk lodogeneration sangat ditentukan oleh kualitas website dari toko online - desain, konten, promosi, peluang untuk analisis lalu lintas. Kelima, faktor penting adalah geografi lodogeneration.

Pengguna dari Moskow dan kota-kota besar membuat "petunjuk" biasanya lebih sulit daripada penghuni daerah. Setiap spesialis untuk menarik prospek mengikuti praktiknya sendiri, mengusulkan skema untuk menentukan nilainya tergantung pada tugas klien: satu model harga akan sesuai dengan daya tarik "lead" yang dipersonifikasikan, pengabdian massa akan berbeda.